“我希望中国市场每年以30%左右的速度增长。”到任刚刚四个月的佳能亚洲营销集团总裁、佳能(中国)有限公司总裁兼首席执行官小泽秀树口放豪言。

　　根据佳能统计，其全球60%产品出自中国，2004年在中国的销售额约4.6亿美元，占亚洲销售额的20%左右，但在全球营业额中只有2%左右。

　　与慈眉善目的前任足达洋六不同，小泽秀树显得更为干练、充满活力与战斗激情，54岁的他被佳能内部喻为“战斗的小泽”。

　　佳能变身“直销”?

　　2005年上半年，佳能(中国)终结了中恒讯视作为其全国DC(数码相机)产品的总代理身份，又收回了中恒讯视的DV(数码摄像机)全国总代理权。

　　多年来，由于政策原因，佳能的产品进入中国相当“曲折”。通常是佳能(中国)生产的产品先由日本总部购买，再由佳能(香港)卖给有进口权的中国总代理，总代理再卖给各级省代及地区经销商。

　　2004年，佳能(中国)第一批获得了进口经营权，佳能(中国)从一个单纯的生产基地转变成一个销售型公司。

　　从今年1月开始，佳能在中国新组建了营销部门，开始建立直销体系。“经销模式的改变是一个巨大挑战，包括物流、IT、财务部门在内，我们需要重新组建组织构架。”小泽秀树说。

　　“这次回收DV全国总代理权也是佳能渠道扁平化的一个标志，随着佳能在国内渠道覆盖能力的逐步提高，相信产品的销售权将进一步集中到其各地分公司手上。”中恒讯视总经理冯纪宇对于佳能回收其产品的总代理权早有预期。

　　对佳能(中国)在销售模式上的调整，佳能影像信息产品本部高级经理吉冈达生解释，佳能“直销”的概念是把产品通过自己的力量直接送达到最终用户手中，而并非是像戴尔那样根据客户订单来“量身定做”。目前佳能在中国刚刚取得进口经营权，尚不具备一个完整的网络来真正直销，现阶段还是通过经销商渠道来进行销售。他同时承认，佳能正在中国着手建立一个覆盖150多个城市的营销、服务、物流、IT网络，为今后真正的直销打下基础。

　　小泽表示，无论是渠道还是物流、IT、财务，都已经完成了初期建设与磨合，开始进入高效运转阶段。比如佳能在北京和广州都建立了产品展厅，消费者可以在购买前进行产品体验;佳能的物流已经可以实现全国范围内48小时送货;而刚刚在北京建立的快修中心已经成为佳能在日本本土以外全亚洲第一个可以实现60分钟内修理的维修中心。

　　“直销”带来什么?

　　对于佳能(中国)“变身直销”，易观国际总裁于扬认为，去年佳能尝试DC渠道扁平化后，全年的DC销售业绩进一步拉近了与第一名索尼的距离，DC市场策略的成功为佳能今年全面整合渠道提供了重要指引。

　　目前，佳能在数码单反相机市场已经占据60%到70%的份额，家用小型数码相机与喷墨打印机则处于市场第二位;相对而言，数码摄像机是佳能的最弱项，远远落后于索尼、松下、JVC等同行。

　　“直销必然会对原有经销渠道产生冲击。”冯纪宇直言。

　　不过冯纪宇也认同渠道扁平化已经成为不可抗拒的发展潮流，“在这样的新形势下，传统分销商们要想生存下去，要么及时跟上这些IT巨头的变革节奏，要么及早采取应对措施自谋出路。”冯认为，依据自身优势提供针对性的增值服务，或是在区域市场、局部产品尝试推动自有品牌，是眼下国内代理经销商们的两个出路。

　　“就像其他的跨国企业一样，他们在中国市场能取得的权利我们也都取得了。”面对佳能在中国的步步紧逼，索尼(中国)有限公司传媒公关部部长李曦表示，索尼(中国)董事长小寺圭此前其曾担任索尼日本营销公司总裁等职，被认为是索尼内部最有营销经验的高层之一，“做营销本身就是索尼的强项，包括索尼梦苑、直营店、合作店等多种营销模式在国内我们都有。”

　　李曦表示，索尼(中国)2008财年的目标是实现80亿美元的销售收入，在2008年中国将成为索尼除美国以外的世界第二大市场。